ココナラで売れない原因はどこ？閲覧数・お気に入り・購入数から改善点を考える

ココナラへサービスを出品したものの、なかなか購入されない。

そんなとき、多くの人が最初に考えるのは、

「もっと宣伝した方がいいのではないか」
「SNSで集客しなければならないのではないか」
「サービスページの閲覧数を増やす必要があるのではないか」

ということだと思います。

もちろん、そもそもサービスを見てもらえていないのであれば、集客は必要です。
しかし、売れない原因が必ずしも集客不足とは限りません。

サービスは閲覧されているのに、購入へつながっていないこともあります。
お気に入りには登録されるのに、なぜか購入されないこともあります。

この状態で外部からアクセスだけを増やしても、
閲覧数が増えるだけで、販売数はほとんど変わらないかもしれません。

大切なのは、
購入者が、どの段階で止まっているのか
を確認することです。

この記事では、

という状態ごとに、最初に確認したい改善点を整理します。

「売れない」という結果だけでは、原因は分からない

一言で「売れない」といっても、購入者の行動は商品によって異なります。

たとえば、次の二つは同じ売上ゼロでも、問題の場所が違います。

サービスAは、入口で興味を持ってもらえていない可能性があります。

一方、サービスBは、
サービスの存在や概要には興味を持ってもらえているものの、
購入を決断する材料が足りていない可能性があります。

同じ改善をしても、両方に効果があるとは限りません。

そのため、まずは購入までの流れを分けて考えます。

表示される
↓
サービスページを閲覧される
↓
お気に入りや比較対象に入る
↓
購入される
↓
満足され、必要に応じて再購入される

どの段階で止まっているかによって、見直すべき場所は変わります。

閲覧数が伸びない

閲覧する理由が伝わっていない

サービスページの閲覧数が少ない場合、まず疑いたいのは入口です。

購入者は、ココナラに並んでいるすべての商品を一つずつ確認するわけではありません。

サービス名、サムネイル、カテゴリー、価格、出品者の印象などを見ながら、
「これは自分に関係がありそうだ」
と感じた商品だけを開きます。

つまり、閲覧数が伸びない状態は、
サービスページを開く理由が十分に伝わっていない
と考えられます。

サービス名から内容が分からない

出品者本人には伝わる名前でも、購入者には内容が分からないことがあります。

たとえば、

「あなたの未来を輝かせます」
「本来の自分へ戻るお手伝いをします」

という表現は、世界観としては魅力的です。

しかし、初めて見る人には、

が伝わりにくい場合があります。

サービス名には、少なくとも、
誰の、どんな悩みに、何を提供するのか
の一部が見える必要があります。

カテゴリーのニーズと商品が合っていない

選択しているカテゴリーを見に来る人が、何を求めているのかも重要です。

たとえば、すぐに結論を知りたい人が多いカテゴリーで、
長期的な自己理解を目的としたサービスを出しても、興味を持たれにくいかもしれません。

商品自体に価値がないのではありません。
そのカテゴリーにいる購入者の目的と、サービスが提供する価値が合っていないのです。

カテゴリー内の人気商品を確認するときは、表面的にタイトルをまねるのではなく、

を見る必要があります。

そもそも市場ニーズが少ない

サービス内容が明確でも、悩んでいる人が極端に少なければ、閲覧数は伸びません。
細かく絞り込むことは差別化につながります。

しかし、絞り込みすぎると、対象になる人そのものがいなくなります。
「競合が少ないからチャンス」と考えたテーマが、実際には需要も少ないだけということもあります。

サービスを作るときは、

自分が提供できること
×
実際に困っている人がいること

の両方を見る必要があります。

閲覧数は伸びるのに購入されない

入口で抱いた期待に、本文が応えられていない

閲覧数が一定数あるのに購入されない場合、サービス名やサムネイルには興味を引く力があります。

少なくとも、

「少し気になる」
「自分の悩みに関係がありそう」
「内容を確認してみたい」

とは思われています。

それでも購入されないのであれば、
サービスページを読んだ段階で、何らかの不安や違和感が生まれている可能性があります。

サービス名と本文の内容がずれている

サービス名やキャッチコピーから想像した内容と、本文で説明されている内容が違えば、購入者は離れます。

たとえば、
「すぐに悩みを整理します」
という印象でページを開いたのに、

となっていれば、期待とのずれが生まれます。

入口を強くすることは大切です。
しかし、入口だけ魅力的にしても、本文がその期待に応えられなければ購入にはつながりません。

何を受け取れるのか分からない

サービスページを読んでも、

が分からないと、購入者は不安になります。

出品者本人には当然の流れでも、初めて利用する人には分かりません。

特に無形サービスでは、商品を手に取って確認できないため、
購入前に、利用後の姿を想像できるか
が重要になります。

見かけの料金と実質料金が違いすぎる

表示価格は安いのに、実際に希望する内容を受けるためには高額なオプションが必須になる。

このような状態も、購入を止める原因になります。

オプションそのものが悪いわけではありません。
追加の作業に追加料金を設定することは自然です。

問題なのは、
基本料金だけでは、サービス名から想像する目的をほとんど達成できない
状態です。

たとえば、購入者が当然含まれていると思う内容が、
サービスページを読むとすべて追加料金になっている。

その場合、
「最初から実際の金額を表示してほしかった」
と感じる可能性があります。

価格が高いことよりも、
後から高く見えることの方が不信感につながりやすいと私は考えています。

出品者を信用する材料が少ない

購入者は、サービス内容だけでなく、誰から買うかも見ています。

こうした情報が少ないと、内容に興味があっても購入を決断できません。

実績を大きく見せる必要はありません。

それよりも、

を誠実に伝えることの方が重要です。

お気に入りは付くのに購入されない

サービス概要は悪くないが、今すぐ買う理由が弱い

お気に入りに登録されるということは、少なくとも候補には入っています。
まったく興味がなければ、わざわざお気に入りには追加しません。

この状態では、

と考えられている可能性があります。
一方で、今すぐ購入するほどの理由はない。

つまり、
欲しくないのではなく、決めきれない
状態です。

緊急性が弱い

購入者の悩みが、
「今すぐ解決したいもの」
ではなく、
「いつか必要になるかもしれないもの」
であれば、お気に入りに入れたまま止まりやすくなります。

これは必ずしも悪いことではありません。
必要になったときに思い出してもらえる可能性があります。

ただ、今すぐ購入してもらいたいのであれば、

を伝える必要があります。

不安をあおるのではなく、利用するタイミングを具体的に示すイメージです。

自分向けか確信できない

内容には興味があっても、
「私の悩みでも相談してよいのだろうか」
と迷うことがあります。

そこで、

を示すと、購入者が自分を当てはめやすくなります。

対象を広く見せようとして、
「どんな悩みにも対応します」
と書くと、かえって自分向けか判断しにくくなる場合もあります。

購入後の一歩が重い

購入後に何を送るのか分からない。
悩みをきれいにまとめなければならない気がする。
相談内容を否定されないか不安。

こうした心理的な負担も、購入を止めます。

サービスページで、

と伝えるだけでも、購入への負担は下がります。

クロージングが弱い

クロージングというと、強い営業文句や限定感を想像するかもしれません。
しかし、無理に購入を迫る必要はありません。

必要なのは、

このサービスを、
どんな人が、
どのタイミングで選ぶとよいのか

を最後にもう一度明確にすることです。

たとえば、

一人で考え続けているけれど、何から整理すればよいか分からない方は、
まとまっていない状態のままご相談ください

と書けば、対象者と購入のきっかけが伝わります。

「購入してください」と押すのではなく、購入者が自分で決断できる材料をそろえる。
それもクロージングの一つです。

購入されるがリピートされない

期待と提供体験が合っているかを確認する

販売されるようになれば、それですべて解決するわけではありません。

購入者が満足していない。
評価は悪くないが、再購入されない。
新規購入はあるのに、売上が安定しない。

この場合は、購入後の体験も確認する必要があります。

入口で期待を上げすぎている

サービス名や説明文を強くしすぎると、
購入数は増えても、実際の提供内容とのずれが起こります。

「必ず悩みが解決する」ような印象を与えているのに、
実際には考え方を整理するだけ。

「すべて分かる」と感じさせているのに、
対応できない内容が多い。

こうした状態では、購入前の期待が高すぎます。

販売数だけを見ると成功しているように見えても、
長期的には評価や信頼を落とす可能性があります。

単発で完結する商品なのかもしれない

リピートされないことが、必ずしも問題とは限りません。

一度利用すれば目的を達成できるサービスなら、再購入されないのは自然です。

その場合は、無理にリピートを増やすより、

方が適しています。

数字だけで良し悪しを判断せず、商品の性質を考える必要があります。

出品者側が過剰対応している

購入者から高評価を得るために、価格以上の内容を毎回提供する。
質問回数を無制限にする。
予定より長時間対応する。
依頼されていないことまで追加する。

これによって満足度は上がるかもしれません。
しかし、出品者が疲弊して続けられなければ、良いサービス設計とは言えません。

購入者の満足だけでなく、
その品質を継続して提供できるか
も確認する必要があります。

リピートはあるのに新規購入が少ない

サービス品質より入口設計に問題がある可能性

既存購入者は繰り返し利用してくれる。
評価も良い。

しかし、新規購入者がなかなか増えない。

この場合、サービス品質そのものは高い可能性があります。
実際に利用した人には価値が伝わっているからです。

一方で、初めて見る人には、

という問題が考えられます。

この状態でサービス内容そのものを大きく変えると、
既存購入者に支持されている良さまで失うかもしれません。

まずは入口の見せ方から確認した方がよいでしょう。

集客を始める前に、どこで止まっているかを見る

売れないとき、
「とにかく閲覧数を増やそう」
と考えたくなります。

しかし、サービスページを見た人が購入していないのであれば、
閲覧者を増やしても同じことが繰り返される可能性があります。

たとえば、100人が閲覧して1人も購入しない商品へ、
さらに100人を連れてきても、購入されない原因が残ったままです。

反対に、閲覧数は少なくても、
見た人の多くが購入しているのであれば、集客を増やす価値があります。

そのため、改善の順番は、

という流れが基本になります。

一度にサービス名、画像、価格、本文をすべて変えると、
何が結果に影響したのか分からなくなります。

すぐに大改修をするのではなく、原因を切り分けながら進めることが大切です。

反応ごとに最初に確認したい場所

最後に整理します。

現在の状態	最初に確認したいこと
閲覧数が伸びない	サービス名、サムネイル、カテゴリー、市場ニーズ
閲覧されるが購入されない	本文、提供内容、料金、信用、期待とのずれ
お気に入りは付くが購入されない	緊急性、自分向けか、購入への心理的負担、クロージング
購入されるがリピートされない	提供体験、期待値、商品の性質、過剰対応
リピートはあるが新規が弱い	サービス品質ではなく入口の見せ方

もちろん、実際の原因が一つだけとは限りません。

サービス名にも問題があり、価格にも問題がある。
市場ニーズはあるが、出品者の強みが伝わっていない。

複数の要因が重なっていることもあります。

それでも、売れないから集客すると一括りにするより、
購入者はどこまで進み、どこで止まっているのか
と考えた方が、改善する場所を見つけやすくなります。

売れない原因は、商品ごとに違う

ココナラで売れないとき、すぐにSNSを始めたり、価格を下げたりする必要はありません。

まずは、現在の数字と購入者の行動を確認する。
閲覧されていないなら、入口を見直す。
閲覧されているなら、本文や価格とのずれを確認する。
お気に入りまで進んでいるなら、購入を決断する材料を増やす。

購入後の反応も含めて見れば、サービス品質と見せ方を分けて考えられます。

一般的な判断方法までは、この記事で整理できます。

しかし、

は、実際の商品を見なければ分かりません。

大切なのは、やみくもに集客や修正を始めるのではなく、
自分の商品が止まっている場所を見つけること。

改善は、そこから始まります。